>　　二、社區(qū)促銷的特點(diǎn)
　　在這里我們與商業(yè)區(qū)促銷做對(duì)此，來(lái)對(duì)社區(qū)促銷特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比：
　　區(qū)別　　　　社區(qū)促銷　　　　 商業(yè)區(qū)促銷
　　促銷對(duì)象　　固定人群　　　　 流動(dòng)人群
　　宣傳范圍　　小　　　　　　　 大
　　影響效果　　小但長(zhǎng)久、　　　 深遠(yuǎn) 大但短暫、
　　促銷時(shí)間　　時(shí)間不固定　　　 集中在節(jié)假日
　　促銷規(guī)�！　⌒　　　　　　　� 大
　　三、社區(qū)促銷活動(dòng)的開(kāi)展
　　1、社區(qū)促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：
　�。�1）、社區(qū)環(huán)境的考察：
　　為確保促銷活動(dòng)順利、成功的開(kāi)展，制訂出適合社區(qū)促銷活動(dòng)的促銷計(jì)劃，在開(kāi)展社區(qū)促銷活動(dòng)前我們要對(duì)社區(qū)環(huán)境進(jìn)行充分的了解，做到心中有數(shù)，了解的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：
　　A、社區(qū)的住戶數(shù)與人口數(shù)
　　B、社區(qū)的消費(fèi)情況：如屬高檔、中檔還是低檔消費(fèi)區(qū)，消費(fèi)群體的年齡構(gòu)成、收入狀況、對(duì)于單位社區(qū)則還應(yīng)了解單位效益和工資發(fā)放時(shí)間。
　　C、社區(qū)的消費(fèi)人員的活動(dòng)規(guī)律：活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、上下班時(shí)間、人流高峰期期、人流活動(dòng)集聚區(qū)、流動(dòng)主要線路等。
　　D、社區(qū)周邊環(huán)境情況：如有無(wú)大的超市、買場(chǎng)、自由市場(chǎng)等，企業(yè)產(chǎn)品在這些地方的銷集情況與價(jià)格。
　　E、社區(qū)物業(yè)的收費(fèi)情況，活動(dòng)中與后期的要求等。
　　一般上述A、B、C、D四點(diǎn)我們可以通過(guò)社區(qū)的物業(yè)管理負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解，特別對(duì)于收費(fèi)問(wèn)題我們可以通過(guò)施以小恩惠，贈(zèng)送禮品的方式與物業(yè)管理負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，有時(shí)不僅可以減速少費(fèi)用，同時(shí)也有可能協(xié)助我們選擇場(chǎng)地和情況或在活動(dòng)中給予必要幫助，而對(duì)于這一點(diǎn)則需要社區(qū)促銷負(fù)責(zé)人親自了解。
　�。�2）社區(qū)促銷點(diǎn)的考察與選定
　　主要是根據(jù)通過(guò)對(duì)社區(qū)環(huán)境的考察后進(jìn)行綜合分析，確定促銷點(diǎn)數(shù)量和促銷點(diǎn)位置，促銷點(diǎn)的位置以小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)之路為最好，并根據(jù)促銷點(diǎn)位置、大小和方位（如果夏季下午促銷制應(yīng)考慮有無(wú)燈光），等來(lái)確定促銷活動(dòng)場(chǎng)地如何布置，對(duì)于這一點(diǎn)同樣也需要社區(qū)促銷負(fù)責(zé)人親自現(xiàn)場(chǎng)走訪進(jìn)行確定、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況可畫草圖進(jìn)行標(biāo)識(shí)和規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)布置。
　�。�3）促銷計(jì)劃書的擬定
　　內(nèi)容包括：地點(diǎn)、時(shí)間、促銷方式及準(zhǔn)備情況，其中準(zhǔn)備工作主要有：
　�、佟⑸鐓^(qū)促銷宣傳物料的準(zhǔn)備：
　　主要包括以下物品的準(zhǔn)備：布標(biāo)、橫幅、展架、促銷帳蓬，促銷，三折頁(yè)（產(chǎn)品介紹，企業(yè)介紹）、促銷臺(tái)、有條件的可準(zhǔn)備VCD、電視等音響設(shè)備擴(kuò)大影響力。
　�、�、社區(qū)促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備：主要包括下列兩點(diǎn)：
　　A、產(chǎn)品品種（根據(jù)對(duì)社區(qū)的了解確定主或品種與輔助品種
　　B、產(chǎn)品數(shù)量
　�、邸⑸鐓^(qū)促銷人員的準(zhǔn)備：主要有以下2點(diǎn)：
　　A、人員的數(shù)量和工作分工（根據(jù)社區(qū)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量和分工）如收銀人員，產(chǎn)品介紹人員，現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)、記帳等。
　　B、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、促銷活術(shù)的統(tǒng)一和促銷技巧的培訓(xùn)。
　�、�、社區(qū)促銷工具的準(zhǔn)備：包括：
　　A、簽字筆或?qū)懽止P
　　B、包裝袋或塑料袋
　　C、膠帶
　　D、贈(zèng)品
　　E、相關(guān)手續(xù)：包括質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可證、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證等復(fù)印件
　　F、促銷表單（指促銷物料清單、產(chǎn)品明細(xì)單、信息反潰表等）
　　J、零錢準(zhǔn)備
　　對(duì)于做免費(fèi)品嘗的物品要準(zhǔn)備好品償杯，并根據(jù)所促銷產(chǎn)品需要增加。
　四、社區(qū)促銷活動(dòng)的開(kāi)展要求：
　�。�1）、貨物人員到位時(shí)間：為保證社區(qū)促銷有條不紊的開(kāi)展和場(chǎng)地布置，促銷人員與貨物應(yīng)提前30分鐘到場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的布置，進(jìn)行前期予熱。
　�。�2）、產(chǎn)品的擺放：應(yīng)確立標(biāo)準(zhǔn)、要求同品集中、整齊擺放，并保持方向一致形成規(guī)模，吸引消費(fèi)者眼球。
　�。�3）、促銷點(diǎn)的布置：X展架，遮掩傘、促銷臺(tái)、促銷帳蓬要盡可能利用，場(chǎng)面要大有氣勢(shì)和吸引力。
　�。�4）、贈(zèng)品、促銷說(shuō)明、促銷海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽要明析清楚、擺放明顯防止消費(fèi)者出現(xiàn)異議，有條件的可播放VCD。
　　（5）、促銷活動(dòng)開(kāi)展中有人員要求
　　A、服裝統(tǒng)一、整齊、干凈、不穿奇裝異服
　　B、形象端莊、姿式端正、語(yǔ)言文明規(guī)范。
　　C、態(tài)度和謁、行為文明、收錢、找錢明細(xì)告訴。
　　D、口號(hào)響亮、敢于喊出來(lái)、切忌沉默不語(yǔ)。
　　E、事中要服從管理，不得與工作人員或顧客爭(zhēng)執(zhí)。
　　F、介紹產(chǎn)品要清晰明了，不得中傷其他品牌和夸大其辭。
　　（6）、促銷活動(dòng)中要靈活應(yīng)變
　　如筆者在執(zhí)行社區(qū)促銷活動(dòng)中，就碰到這樣情況，在A社區(qū)進(jìn)行促銷時(shí)，開(kāi)始效果不太理想，仔細(xì)分析原因發(fā)現(xiàn)促銷產(chǎn)品主要以女和老年人士購(gòu)買為主，但由于小區(qū)大、產(chǎn)品重、女士老年人不愿走很遠(yuǎn)的路并提著貨，為此臨時(shí)調(diào)整人員，并增加送貨上門業(yè)務(wù)，并在促銷活動(dòng)介紹中清楚告知，結(jié)果購(gòu)買量大幅上升，取得了很好的效果。
　　在另一個(gè)小區(qū)，在促銷中碰到這樣一個(gè)情況，根據(jù)促銷活動(dòng)，我們開(kāi)展的是買A送B，但在實(shí)施過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更希望是買A送C，在進(jìn)行價(jià)格核算后，我們進(jìn)行了快速調(diào)整，通過(guò)售價(jià)不變對(duì)贈(zèng)送數(shù)量的變化調(diào)整，即保證了促銷活動(dòng)不違背原則，又達(dá)到了促銷效果。
　　因而對(duì)于社區(qū)促銷活動(dòng)來(lái)講，如何在促銷中靈活調(diào)整變動(dòng)，適應(yīng)社區(qū)消費(fèi)需求特點(diǎn)，是社區(qū)促銷執(zhí)行中的一個(gè)關(guān)鍵。
　　五、社區(qū)促銷活動(dòng)的結(jié)束
　　俗話者“行百里者而九十半”社區(qū)促銷活動(dòng)的結(jié)束，我們?nèi)悦媾R下面三個(gè)問(wèn)題。
　�。�1）、貨物與貨款的盤點(diǎn)與清點(diǎn)：對(duì)于和超市聯(lián)合促銷則要結(jié)清利潤(rùn)，與送貨人員則要盤清帳目，簽字確認(rèn)，同時(shí)填好促銷表單。
　�。�2）、促銷現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生的清理：有些促銷人員促銷活動(dòng)一完成貨款一結(jié)算，物品一裝車后就什么也不管理，結(jié)果促銷現(xiàn)場(chǎng)滿地狼籍，影響十分不好，促銷后期效果就大打折扣。
　�。�3）、與店主或物業(yè)負(fù)責(zé)人員道別：做任何工作我們都不能遇事求人完事拜拜，在活動(dòng)結(jié)束與店主或物業(yè)負(fù)責(zé)人的道別，或禮品贈(zèng)送，相信在以再開(kāi)展活動(dòng)一定得得更大幫助。